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Network-Marketing e-Networking Direktvertrieb Konzept of Leverage Wie beginne ich richtig?


Network-Marketing oder
MLM


NETWORK - MARKETING

Sinn und Aufgabe dieser Information ist es, Ihnen an Hand von Beispielen zu zeigen, was genau Network-Marketing (auch Multi Level Marketing MLM) IST und was es NICHT ist.

Warum Network-Marketing?

Network-Marketing ist heute einer der am schnellsten wachsenden, aber auch am häufigsten missverstandenen Methoden, Produkte zu bewegen. Jährlich werden mehr als 100 Milliarden Dollar durch Network-Marketing umgesetzt.

In Network-Marketing haben Sie die Möglichkeit, sich ein Dauereinkommen (Residualeinkommen) zu erwirtschaften. Das bedeutet, für eine einmal aufgebaute Tätigkeit immer wieder Einkommen zu beziehen.

Es gibt einige Methoden, um Produkte, Dienstleistungen etc. zu bewegen:

1) DER EINZELHANDEL: Jeder kennt den Einzelhandel. Sie betreten ein Geschäft und kaufen etwas.

2) DER DIREKTVERTRIEB: schließt häufig - aber nicht immer - Versicherungen, Kochtöpfe, Lexika etc. mit ein. Hier wird ein Produkt oder eine Dienstleistung direkt verkauft.

3) NETWORK-MARKETING: ist unser heutiges Thema. Network-Marketing soll nicht mit den anderen Vertriebsarten verwechselt werden. Insbesondere nicht mit den Methoden des Direktvertriebes.

4) DAS VERSANDGESCHÄFT: Das Versandgeschäft wird in der Regel dem Direktvertrieb zugeordnet. Es gibt auch eine 5. Methode, die oftmals bei oberflächlicher Betrachtung mit NETWORK-MARKETING verwechselt wird.

5) DAS PYRAMIDEN- und SCHNEEBALLSYSTEM: Tatsache ist, dass Pyramiden- und Schneeballsysteme illegal und in Österreich verboten sind. Ein Grund dafür ist, dass hier keine Produkte oder Dienstleistungen bewegt oder vertrieben werden. Bei diesen illegalen Systemen werden lediglich Kopfgelder bezahlt. Viele Menschen erkennen nicht den Unterschied zwischen NETWORK-MARKETING und den Methoden des Direktvertriebes - und erheben aus diesem Grunde Einwände, wenn ihnen ein Network-Marketing-Konzept vorgestellt wird. Vielleicht betrachten sie solche Unternehmen als „Türklinkerputzer" -Programme, weil ihre erste Begegnung damit daraus bestand, einen solchen Vertreter vor der Haustür zu haben.

Es gibt einige Merkmale, die Network-Marketing vom Einzelhandel und dem Direktvertrieb unterscheiden.

In NETWORK-MARKETING liegt der Erfolg im Aufbau einer Organisation. Hier machen viele Menschen wenig und dadurch wird es wieder viel. Der Ölmilliardär Paul Ghetti sagte einmal „mir ist 1 % der geleisteten Arbeit von 100 Menschen lieber, als 100 % meiner eigenen Arbeitsleistung."

Versuchen Sie nicht Ihre Organisation alleine aufzubauen. Bedenken Sie, dass ein erfolgreiches NETWORK-MARKETING-Unternehmen Teamarbeit ist. Es ist effektiver im Team zu arbeiten, als wenn Sie versuchen, alles im Alleingang zu schaffen.

Ein erfolgreiches METWORK-MARKETING-Geschäft besteht aus vielen Einzelpersonen, welche andere Personen fördern und lehren. Wir sprechen von DUPLIKATION in diesem Wirtschaftssystem.

Ein weiterer Vorteil von NETWORK-MARKETING ist die Tatsache, dass keine Riesensummen in Werbung investiert werden müssen. Werbung wird von zufriedenen Menschen durch mündliche Weiterempfehlung vorgenommen.

Ein weiteres Merkmal, welches NETWORK-MARKETING vom Direktvertrieb unterscheidet, ist das FÖRDERN bzw. SPONSERN weiterer Geschäftspartner. Sie SPONSERN jemanden, um ihm genau das beizubringen, was Sie bereits tun - EIN EIGENES UNTERNEHMEN aufbauen.

Es gibt einen großen Unterschied zwischen jemanden „ernsthaft zu sponsern" oder ihn lediglich „unterschreiben zu lassen".

Jemanden zu SPONSERN und zu STARTEN ist gleichzeitig mit einer VERPFLICHTUNG dieser Person gegenüber verbunden. Sind Sie nicht bereit, diese Verpflichtung wahrzunehmen, erweisen Sie jedem, den Sie unterschreiben lassen, einen schlechten Dienst. Sie müssen bereit sein, Ihren Geschäftspartnern beim Aufbau ihres Unternehmens zu helfen. Der Erfolg Ihrer Geschäftspartner ist auch Ihr Erfolg.

Es ist eine VERANTWORTUNG eines jeden Sponsors, sein gesamtes „Geschäftswissen" an die von ihm gesponserten Personen weiterzugeben wie z.B.: wie sie ihre eigene Organisation aufbauen und trainieren, Internet-Einschulung u.v.m.

NETWORK-MARKETING wächst und gedeiht durch die Tätigkeit des aktiven SPONSORS bzw. FÜHRUNGSKRAFT (auch UP-Line). Mit der Entwicklung Ihrer Organisation „entwickeln" Sie sich zu einer unabhängigen, erfolgreichen Geschäftsperson. Sie sind Ihr eigener BOSS.

NETWORK-MARKETING ist international.

Mit einem NETWORK-MARKETING-Unternehmen können Sie ein ansehnliches Einkommen, ja sogar ein großes Vermögen erzielen, welches durch den Aufbau einer Organisation entsteht.

Diese Information soll Ihnen Wissen vermitteln, welches Sie zum schnellen Aufbau einer Organisation benötigen:

1) Die Bildung einer dem Wirtschafssystem NETWORK-MARKETING gegenüber positiven und richtigen Einstellung. Wenn Sie diese Wirtschaftsmöglichkeit belächeln oder gar mit illegalen Systemen verwechseln, werden Sie Schwierigkeiten beim Aufbau Ihres Netzes haben.

2) Sie müssen die Fakten kennen lernen, damit Sie die Unterschiede zwischen NETWORK-MARKETING und einem illegalen Pyramiden- oder Schneeballsystem erkennen können. Es gibt Bücher über diese Branche wie z.B.: „Wie Sie einen erfolgreichen Strukturvertrieb aufbauen", oder „Network-Marketing die Geschäfte der Zukunft" oder „The big  Picture - warum Network-Marketing boomen wird". Diese Bücher können Sie im Buchhandel beziehen.

3) Weiters gibt es im WIFI einen Kurs und in Worms eine Network-Universität, wo Sie Network-Marketing studieren können. Prof. Zacharias hat jahrelange Beobachtungen und Untersuchungen über Network-Marketing durchgeführt und ist zu der Erkenntnis gelangt, dass Network-Marketing das dynamischte und erfolgreichste Wirtschaftssystem – und für jeden Menschen möglich - ist.

Heute beschäftigen sich Wirtschaftswissenschaftler und Nobelpreisträger mit Network-Marketing und sehen eine positive Zukunft in diesem Wirtschaftszweig. Und die Einkommensmöglichkeiten in Network-Marketing lassen entmutigte Menschen, welche ihren Arbeitsplatz nicht mehr sicher sein können, wieder hoffen.

Wichtig ist, dass Sie sich den Marketing-Plan öfter anhören und auch mitschreiben - um NETWORK-MARKETING wirklich zu verstehen und auch zu lernen. Gehen Sie auch zu den Veranstaltungen, zu welchen Sie eingeladen werden, um mehr Information zu erhalten.

Wichtig ist, dass Sie vom Anfang an in die richtige Richtung denken, um nicht die irrige Vorstellung zu bekommen, dass Sie „die ganze Welt sponsern" müssen, um mit Network-Marketing Geld zu verdienen.

Weiters ist es auch wichtig zu erkennen, dass Sie vom Anfang an beim Aufbau Ihrer Organisation unterstützt werden. Nehmen Sie diese Hilfe an. So lernen Sie in der Praxis wie Sie Ihr Network-Marketing-Unternehmen richtig aufbauen und duplizieren.

Wenn Sie 2 Person gesponsert haben, müssen Sie diesen zwei Geschäftspartner helfen, ebenfalls 2 Mitglieder zu sponsern, zu trainieren und zu fördern usw.

Irgendwann kommt der Zeitpunkt, wo Ihre Leute Sie nicht mehr brauchen und ohne Ihre Hilfe die Organisation weiter aufbauen. Jetzt haben Sie sich dupliziert.

Sie sind dann wieder frei, um mit einer oder mehreren Personen eng zusammenzuarbeiten. Wesentlich ist, dass Sie die „Prinzipien und Methoden des NETWORK-MARKETING- Systems“ kennen und in der Praxis anwenden können.

Probleme gibt es meist mit „Verkäufertypen". Diese erkennen sofort dieses fantastische System und sponsern wie verrückt. Sie haben keine Schwierigkeiten damit, fremde Leute aufzusuchen und das System zu „verkaufen" bzw. die Leute für das Geschäft zu begeistern.

Sie sagen also zu Ihrem Top-Verkäufer - nennen wir ihn Robert - „Robert, wenn Du das große Geld machen willst, musst Du andere sponsern und lehren - alleine schaffst Du es nie".

Und was macht Robert? Er rennt los und sponsert und sponsert und sponsert..................... Ein guter Verkäufer könnte locker 3 oder 4 Personen pro Woche sponsern.

Jetzt aber passiert Folgendes: Irgendwann kommt der Zeitpunkt wo die Leute genauso schnell wieder aussteigen bzw. aufhören, wie Robert sie sponsern kann. Wenn er nicht effektiv mit Ihnen zusammenarbeitet und in die Tiefe sponsert, wird er zusehen müssen, wie sie den Mut verlieren und aufgeben. Robert ist enttäuscht und ungeduldig. Da er keine Ergebnisse sieht - gibt er auf.

Robert war nicht lernbereit und hat daher nicht richtig dupliziert. Das traurige daran ist, dass er überall herumerzählt „dieses Geschäft funktioniert nicht". Also hören Sie nicht auf die Meinung außenstehender Personen, die die Prinzipien des Systems nicht kennen und auch nicht bereit sind, sich mehr Information zu holen.

Wir werden Roberts Vorgangsweise mit ein paar Zahlen untermauern, um klarer sehen zu können, weshalb er scheiterte. Da Robert ein Top-Verkäufer ist, nehmen wir an, dass er 100 Personen sponserte. Er hat dabei die Lehrtätigkeit nicht beachtet. Er hat die Leute nur unterschreiben lassen und hat sie nicht gefördert und nicht unterrichtet. Da er wie wild darauf los sponserte, hilft er auch in den nächsten Wochen seinen neuen Geschäftspartner nicht. Die gesponserten Leute wussten nicht was zu tun ist und hörten wieder auf.

Hätte Robert nur eine kleine Anzahl von 6 bis 12 Geschäftspartner das LEHREN und DUPLIZIEREN beigebracht, dann wäre daraus ein großes Netz entstanden. Auch hat er die Hilfe seines aktiven Sponsors bzw. seiner Führungskraft oder Up-Line nicht angenommen, denn diese hätten ihm sicher beim Aufbau seines Netzes geholfen.

Weiters hat er die Einschulungen und Seminare nicht besucht und daher nicht im System gearbeitet.

Also wichtig ist, die gesponserten Geschäftspartner nicht alleine lassen, sondern sie Schritt für Schritt in das System von NETWORK-MARKETING einzuarbeiten. Es ist von größter Bedeutung, einen persönlich gesponserten und auszubildenden Geschäftspartner zu begleiten und ihm zu helfen, seine ersten zwei Personen zu sponsern und einzuschulen bzw. zu duplizieren, als selber eine weitere Person zu sponsern. Dieser Punkt ist von entscheidender Bedeutung! Erst wenn Sie sehen, dass Sie bereits dupliziert werden, können Sie sich Ihre nächsten Erstlinien (auch Direktlinien) suchen.

Es gibt natürlich auch Personen, welche in das Geschäft einsteigen, das Geld sehr wohl haben wollen, jedoch nichts dafür tun wollen.

Wie erkennen Sie jetzt einen seriösen und ernsthaften Geschäftspartner?

1) Er ist bereit zu lernen. Er ruft Sie dauernd an und hat hunderte von Fragen.
2) Er bittet um Ihre Hilfe. Er möchte, dass Sie seine Interessenten kennen lernen und über das Geschäft informieren.
3) Er ist begeistert. Er versteht genug vom Konzept, um zu erkennen, dass es funktioniert.
4) Er ist bereit, sich zu VERPFLICHTEN. Er verbringt seine Freizeit damit, alles über das Geschäft zu lernen.
5) Er hat ZIELE. Ein Mensch mit Zielen weiß was er will.
6) Er hat eine NAMENSLISTE. Diese Liste von Namen hat er schriftlich festgehalten. Er kann sie jederzeit durch neue 
    Namen ergänzen.
7) Es macht SPASS mit ihm zusammen zu sein. Er freut sich auf Ihren Anruf- geschäftlich und privat.
8) Er ist POSITIV. Jeder umgibt sich gerne mit positiven Menschen - sie wirken ansteckend!

Ihre Leute müssen wissen, dass Sie sie anrufen, weil Sie Ihnen helfen wollen und nicht, um sie unter Leistungsdruck zu setzen.

Bei bestimmten Personen - wir nennen Sie LEERSCHIFFE - werden Sie das Gefühl haben, sie hätten sich über Ihren Besuch oder Anruf nicht gerade gefreut. Ihr Gefühl ist ein gutes Zeichen dafür, dass diese Leute sich von Ihnen bedrängt fühlen. Leerschiffe fühlen sich unter Druck gesetzt.

GOLDSCHIFFE hingegen gehen davon aus, dass Sie Ihnen helfen wollen. Ihr Verhalten und der Ton ihrer Stimme verrät es.

LEERSCHIFFE haben keine Ziele, keine Namensliste und sind obendrein negativ eingestellt. Einem LEERSCHIFF müssen Sie dauernd etwas beweisen.

Wenn ein leeres Schiff sinkt, wird es entweder alleine untergehen oder Sie, wenn Sie mit einem solchen Schiff arbeiten, mit sich ziehen. Deshalb ist es wichtig, Leerschiffe zu erkennen und sich davon fernzuhalten.

Lernen Sie nur mit GOLDSCHIFFEN oder mit SILBERSCHIFFEN zu arbeiten. SILBERSCHIFFE können mit Ihrer Hilfe zu GOLDSCHIFFEN werden. Verbringen Sie Ihre Zeit mit Ihren GOLDSCHIFFEN und helfen Sie Ihnen, ihre eigene Organisation aufzubauen.

Ein weiteres Thema ist „DIE EINLADUNG DRITTER".

Für Ihre neuen Geschäftspartner ist es wichtig zu wissen, was die Einladung Dritter bedeutet und wie es gemacht wird. Die Erklärung da zu ist Folgende:
Wenn ich Brigitte kenne, werde ich Sie auf keinen Fall fragen, ob sie etwas Geld nebenher verdienen will. Selbst wenn Brigitte Interesse hätte, würde sie wahrscheinlich den Eindruck erwecken wollen, sie hätte es nicht nötig - und würde sagen „Nein danke, ich bin nicht daran interessiert".

Ich sage also Folgendes: „Brigitte, ich habe ein fantastischen Geschäft entdeckt, und Du könntest mir vielleicht helfen. Kennst Du IRGENDJEMANDEN der an einem Zusatzeinkommen Interesse haben könnte? Oder ein zweites finanzielles Standbein haben möchte? Oder seine Ausgaben vermindern und seine Einnahmen erhöhen möchte?“" Bemerken Sie die „dritte Person". Ich habe Brigitte gefragt, ob Sie IRGENDJEMANDEN kennt.

Machen Sie ein kleines Experiment und fragen Sie die nächsten zehn Menschen, die Sie treffen wie Friseur, Tankwart, Kellner etc. ob sie IRGENDJEMANDEN kennen, der ein Zusatzeinkommen sucht. Nur um ihre Reaktion festzustellen.

In der Regel werden sie fragen „Womit"? Denn die Person, die sie kennen und die ein zusätzlichen Einkommen haben möchte, sind sie selber - sie wollen nur etwas mehr darüber erfahren, um eine Entscheidung treffen zu können.

Machen Sie jetzt nicht den Fehler, das ganze Konzept zwischen Tür und Angel zu erzählen. Sondern fragen Sie die Person, ob sie schon etwas von NETWORK-MARKETING gehört hat? Nur 3 % der Menschen wissen wirklich, was NETWORK-MARKETING ist.

Ihre Antwort darauf wäre jetzt „Hier geht es darum, den Menschen zu zeigen, wie sie ihre Ausgaben vermindern und die Einnahmen erhöhen können.  Aber Herr.....Frau....... die Details lassen sich jetzt hier zwischen Tür und Angel nicht erklären".

Jetzt können Sie Ihren Interessenten einladen, sich mit Ihnen zusammenzusetzen und mit ihm ein Kontaktgespräch zu führen.

Wenn Sie das Konzept zwischen Tür und Angel auf die Schnelle darzustellen versuchen, oder während Ihr Interessent anderweitig beschäftigt ist, würden Sie ihn nur verwirren. Er erhält genug Information um abzulehnen, aber nicht genug um „ja" sagen zu können.

Wenn Sie jemanden fragen, ob er IRGENDJEMANDEN kennt, der sich ein Zusatzeinkommen verdienen möchte und die Antwort lautet "Nein", sagen Sie einfach: "Macht nichts, aber falls Sie von jemanden hören, sagen Sie ihm, er möchte mich bitte anrufen". überreichen Sie Ihre Visitenkarte. Sie sehen, Sie sind nicht abgelehnt worden.

Ich möchte mit Ihnen jetzt noch darüber sprechen, wo Sie Ihre Zeit investieren sollten:

Zu Beginn sollten Sie 100 % Ihrer Zeit mit dem Sponsern anderer Leute verbringen. Ihre aktive Führungskraft wird Sie trainieren und Ihnen zeigen, wie Kontakt- und Analysegespräche durchgeführt werden. Verwenden Sie dazu die Unterlagen, welche Sie beim Seminar erhalten haben.

Im NETWORK-MARKETING können Sie sofort nach Ihrem eigenen Einstieg andere Leute sponsern. Aber Vorsicht - erst mit Ihrer Führungskraft einen Plan entwickeln, wie Sie richtig die Menschen ansprechen.

Es ist zwar sehr einfach NETWORK-MARKETING zu praktizieren, da wir es hier jedoch mit Menschen zu tun haben, kann sehr viel verkehrt gemacht werden. Ihre  Führungskraft wird Ihnen den richtigen Weg zeigen und wertvolle Tipps geben.

Zu Beginn Ihrer Tätigkeit sind SIE Ihr ganzes "Unternehmen". Soll Ihr Unternehmen ein erfolgreiches werden, wissen Sie, dass Sie zuerst 6 bis 12 seriöse Menschen finden müssen, die Sie sponsern und unterrichten können.

Im Laufe der Zeit werden Sie immer weniger Leute sponsern. Warum? Auf einmal finden Sie eine seriöse Person, dann eine zweite, dann drei usw.

Bringen Sie Ihren Geschäftspartnern das sponsern, fördern und lehren bei und zeigen Sie ihren Leuten, wie sie das weiter duplizieren.

Wenn Sie bereits eine Gruppe (Downline) aufgebaut haben, dann sollten Sie 95 % Ihrer Zeit für die Zusammenarbeit mit ihnen aufbringen. 5 % mit dem Aussäen neuer Saaten".

Irgendwann, wenn Sie eine oder mehrere Personen nicht mehr bewässern und pflegen" müssen - Sie also "geerntet" haben - können Sie mit den ausgesäten Saaten arbeiten, damit sie sprießen und wachsen.

Ein anderes Kapitel im NETWORK-MARKETING ist "Das Feuer":

Ich nehme an, Sie haben schon einmal bei einem Lagerfeuer gesessen. Werden die brennenden Holzscheiter auseinander gezogen, erlischt das Feuer. Legt man sie wieder aufeinander, entfacht das Feuer von neuem. EIN Holzscheit alleine nützt nichts. Legen Sie ZWEI Holzscheite zusammen und Sie erzeugen eine Flamme. Mit DREI Holzscheiten beginnt das Feuer zu lodern. Wenn Sie das VIERTE Holzscheit dazulegen, brennt das Feuer lichterloh!

Mit Menschen ist es ähnlich. Wenn Sie sich das nächste Mal mit Ihrem Sponsor und ein paar Interessenten verabreden und Sie zuerst dort ankommen, bemerken Sie wie wenig Energie in der Luft liegt.

Ihr Sponsor tritt ein und die Atmosphäre beginnt zu knistern. Sie sind beide dort, um Interessenten zu treffen. Wenn der Erste sich dazusetzt, ist wesentlich mehr Energie im Raum. Die vierte Person tritt ein und die Luft ist ENERGIEGELADEN. Lernen Sie BEGEISTERUNG zu zeigen, den BEGEISTERUNG ist ansteckend.

Wenn Sie nun eine etwas skeptische Person - also ein "nassen Holzscheit" - zu einem solchen Treffen mitbringen und "ins Feuer legen", wird sie schnell austrocknen und Teil des Feuers werden.

Was passiert, wenn Sie erst neu im NETWORK-MARKETING sind und sich mit einem Skeptiker unterhalten? Es ist, als würde man ein nasses Holzscheit anzünden wollen.

Nächster Punkt ist „Mitteilung über eine dritte Person".

Diese Person dient dazu, um eine Mitteilung zu „vermitteln". Vielleicht möchte ich Peter etwas mitteilen. Wenn ich ihn jedoch direkt anspreche, kann es sein, dass er nicht „hört", was ich ihm sagen will. Wenn ich aber mit Inge rede und weiß, Peter hört zu, kann ich meine Mitteilung über Inge an Peter richten.

Es ist erstaunlich, wie Menschen soviel mehr von Gesprächen mitbekommen, die sie „belauschen", als wenn sie direkt angesprochen werden.

Und jetzt - zurück zur Schule

Ihre Einstellung macht einen großen Unterschied aus beim sponsern anderer Leute. Die meisten haben die Einstellung „Wen kann ich in mein Geschäft bekommen?"

Die richtige Einstellung sollte lauten: „Wem werde ich als nächstes die Möglichkeit anbieten, sich zur Ruhe setzen zu können?".

Jeder, der dieses Geschäft aufbauen möchte, muss bereit sein, die Schule noch einmal zu besuchen. Sie können alles, was Sie wissen müssen, in 5 bis 10 Stunden pro Woche über einige Monate erlernen.

Wenn Ihnen einer sagt, er probiert's dreißig Tage aus, sollten Sie Ihre Zeit lieber nicht verschwenden. Ein Fundament kann niemals in 30 Tagen aufgebaut werden - es dauert mindestens sechs Monate.

Die Schule, von der ich spreche, ist die Schule des Engagements.

Ohne die Treffen zu besuchen und ohne Bücher zu lesen, werden Sie nicht erfahren wie dieses Geschäft aufgebaut wird. Oft fragen neue Interessenden, wie lange Sie schon in diesem Geschäft sind oder wie viele Geschäftspartner Sie schon haben?

Es ist nicht ausschlaggebend, wann Sie begonnen haben bzw. wie viele Mitglieder in Ihrer Downline sind. Sondern Sie sollten Ihre Zeit im Geschäft ab dem Zeitpunkt zählen, wo Sie wussten was Sie tun.

Fragen Sie einen Arzt, einen Rechtsanwalt oder einen Facharbeiter, seit wann er seinen Beruf ausübt? Ihre Antwort wird sich auf die Zeit beziehen, die seit ihrer Ausbildung oder Studium verstrichen ist - und nicht seit der Aufnahme ihres Studiums oder Lehre.

Die einzige Enttäuschung, die Sie erleben werden, ist etwas zu erwarten, das Sie nicht bekommen bzw. das nicht passiert.

Zu viele Menschen steigen in NETWORK-MARKETING ein mit der Vorstellung, sofort das „große Geld" zu verdienen. Zuallererst müssen Sie dieses Geschäft lernen.

Um in NETWORK-MARKETING Erfolg zu haben, müssen Sie einem anderen beibringen, erfolgreich zu sein. Aber das dauert eine Weile. Sie müssen selbst das Geschäft erst erlernen, bevor Sie andere unterrichten können.

Lernen Sie und helfen Sie Ihren Leuten erfolgreich zu sein - und das Geld wird von alleine kommen.

Der bekannte amerikanische Motivationstrainer Zig Ziglar erklärte es so:

Sie können alles auf dieser Welt erreichen, wenn Sie
nur genügend anderen Menschen helfen, das zu
bekommen, was sie haben wollen".

 

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